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    发布时间: 2021-10-24 11:56首页:供求财经网 > 股票配资 > 炒股配资 > 正文 阅读()

    华为执行LTC业务流程变革的3个关键

    LTC流程不是简单的流程优化,是从客户视角出发的业务流程重构,保证重构成功的核心要素包括以下三个方面:

    关键一:基于流程的组织建设

    在整个主流程里,“铁三角”是核心角色,从头到尾作为面向客户、以客户为中心的核心组织进行紧密合作,确保项目质量。一般来说“铁三角”的其中一角AR(客户经理)担任这个团队的Leader/项目经理,其他两个角色SR(解决方案经理)和FR(交付经理)做辅助。当然,在整个流程运作过程中,三个角色的投入及作用在不同阶段会有所不同,例如在ML(Manage Lead)管理线索阶段,客户经理作用非常关键,Ta要拓展客户关系来培育、启动运作项目。其他两个角色SR和FR进行辅助;到了MO(Manage Opportunity)管理机会点阶段,重点是要拿出有竞争力的解决方案去引导标书并投标等,显然解决方案经理在这阶段工作很多很关键,所以这个阶段往往SR会牵头张罗事情,AR客户经理会继续拓展、夯实客户关系来支撑项目支撑,FR交付经理配合SR输出解决方案;到了MCE(Manage Contract Execution)阶段,合同已经签下,开始交付,这时FR就会变成这个团队的牵头人,AR和SR进行配合。

    关键二:基于速度的销售项目

    本人作为南方略一名咨询师认为:商场就如战场,速度快意味着可以抢占先机。如果介入的晚往往意味着会赔标,赚不到钱甚至可能会亏钱。很多公司往往会陷入一个误区,认为项目方案应该做到尽善尽美,只其实是错误的,甘瓜苦蒂,天下物无全美。而对手因为抢先介入提前占领了天时地利,此时就算方案再好也是无用功。而华为在这方面做的就很好,在线索阶段中就将线索分为hot、warm、cold这三类。Hot是指有针对业务需求的投资计划标书确认将在近期发放。对于这类信息将要转入下个阶段处理。Warm是指有清晰的业务需求和要求;Cold是指无清晰的业务需求,但有倾向。对于这两类信息华为一般是进行持续的跟踪培育,等时机成熟时,用最快的速度,将其拿下。

    关键三:基于专业的角色分配

    在华为LTC里,专业的人做专业的事。为什么华为业绩为什么比其他公司好?是因为人员分工明确,这样使得项目计划清晰、明确、可实施、可监控、能规避或应对风险。同时人员分工明确可以防止越权现象,自己干好自己本职工作,可以有效提升工作的效率。并且华为完全放权,在公司授予的权限和预算范围以内,华为项目团队具有经营管理、奖金分配、资源调度、相关重大问题决策、成员绩效目标承诺和关键绩效指标制定等重要权利。同时华为对各个岗位的个人能力也有明确要求。比如客户经理(AR)需要强化客户关系、解决方案、融资和回款条件以及交付服务等营销四要素能力,提升综合管理和经营能力以及带领高效团队的能力;解决方案经理(SR)需要具有从解决方案角度来帮助客户成功的能力,要“一专多能”,具有集成和整合公司内部各个专业领域的能力;交付经理(FR)需要具有与客户沟通交付和服务解决方案的能力,项目进度监控和问题预警能力以及对后方资源的把握能力。每个人各司其职,才能组成一个完美的军队。

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